抖音直播带货怎么赚钱 看看如何店铺人设矩阵号

从佰草集的宫廷剧，到鸭鸭的雪山直播间，直播带货已经 " 卷 " 出了新高度，玩法套路层出不穷。

运营社发现，还有一种直播玩法也能取得不错的带货效果，就是打造「店铺人设矩阵号」——设立 N 个店铺账号，并给每个账号的主播树立一个人设。

今年 3 月，抖音电商专门出台了《店铺授权号类型与命名规范》，支持开通店铺形象号和店铺人设号，说明官方也是认可这一玩法。


图源 抖音电商学习中心
" 交个朋友 " 的直播间也是运用到了这一方式，开设多个垂类直播间，每个直播间都有固定的主播，每个主播人设鲜明。


妃鱼（闲置高端消费品综合零售品牌）则也是通过「店铺人设矩阵号」，在直播间做出了不错的成绩。据飞瓜数据显示，从今年 2 月 22 日至 3 月 23 日，妃鱼的销售额达到了 2.7 亿。

那么品牌或商家如果想做好「店铺人设矩阵号」，该把握住哪些要点和方法，才能迎来销量上的增长？
此次，运营社联络到了妃鱼的直播运营项目负责人余晓林，聊了聊妃鱼在这方面的经验。

在了解如何做「店铺人设矩阵号」之前，我们先来了解其背后的逻辑——为什么要这么做，这么做为什么可以行得通。

做「人设矩阵号」，本质上是为了做到人（目标用户）和货（直播间货品）的精准匹配。

以妃鱼为例，@妃鱼大小姐 带货的多为 1000-5000 元的轻奢女包，@妃鱼时尚合伙人杨子 带货的多为 5000-10000 元左右的奢侈品女包，@妃鱼罗校长 带货的则多为几万元起步的名表。

在抖音的流量分发机制下，平台会根据直播间售卖的货品为其打上一个 " 标签 "，再根据抖音用户的历史行为（如观看过哪类短视频、直播等等）也为其打上 " 标签 "。之后系统会将 " 标签 " 进行匹配，" 找 " 到对该直播间可能感兴趣的 " 目标用户 "，将直播间推送给他们。


比如说，@妃鱼时尚合伙人杨子 的直播间就很有可能推送给一位喜欢看箱包类视频、曾下单过 1w 元左右奢侈品的年轻女性用户。这样的 " 潜在目标用户 " 进入直播间，那么下单的概率就提升了。
其中，给主播树立人设就起到了一个重要作用：给进入直播间的 " 潜在目标用户 " 们逐步建立好感和信任。

余晓林表达了他对「人设」的看法：

" 抖音直播间里，人设的玩法可以追溯一开始的达人带货（比如罗永浩），粉丝对达人是具有很强的好感和信任 ......

我们在直播的过程中也慢慢地发现，有些主播很有人格魅力，会自动‘吸粉’，讨观众喜欢。其他主播卖不动的货，ta 却推得动。"

于是，妃鱼就参照打造明星、达人的模式，去打造主播。让主播们都具有个人特色，被观众所接受、喜爱。

总之，打造「店铺人设矩阵号」的目的，就是做到精细化的分群运营，让不同的 " 目标用户 " 进入不同的直播间，再通过主播的人设来建立起用户的好感和信任，从而促使用户下单。

据余晓林介绍，以往妃鱼孵化的普通店铺直播间的月销售额大约是 500-1000 万，「人设矩阵号」的月销售额却能达到几千万。


@妃鱼柒柒 过去一个月的销售额达到 3405.5w 数据来源飞瓜数据
了解如何做好「店铺人设矩阵号」的第一步，需要先判定自己适不适合用这一玩法。

运营社认为，不论是少 SKU 还是 多 SKU 的商家，其实都可以开通多个矩阵号，但前提是能做到不同直播间里，产品的客单价、品类都有所不同。

SKU（Stock Keeping Unit），即库存量单位。电商里的 SKU 多指一款商品。

但品牌或商家的产品线较少，且价格、品类相似，譬如说一家食品店旗下只有 30 款不同的商品，且均价都为 50 元左右的零食，目标用户统一，就不必开设多个直播间。

如果不能把直播间做出 " 差异化 "，就无法到达将用户分群运营的效果，反而会造成资源浪费。